Trois questions à Nicolas KRETZ, Directeur Commercial d'Elcia

Depuis, notre offre s’est considérablement enrichie afin d’optimiser les échanges entre les industriels, leurs réseaux de vente (artisans, installateurs, revendeurs, négoces…) et les clients finaux. Nos solutions sont adaptées à toutes les tailles d’entreprise et répondent à de nombreuses problématiques de leur quotidien : configuration de produit, chiffrage, devis, gestion commerciale, dématérialisation des commandes, gestion de la production et des usines. Des solutions pour un objectif commun : apporter à l’ensemble de la profession gain de temps et fiabilité sur l’ensemble de la chaîne de valeur.

ELCIA est aujourd’hui un Groupe, composé de deux entités : ELCIA à Brignais (près de Lyon) et sa filiale ISIA à Tarbes, ainsi que deux participations minoritaires dans RAMASOFT (Belgique) et notre récent partenaire AlloTools (Luxembourg). Un Groupe en plein développement, sans pour autant perdre ce qui fait sa force : le Service Clients, assuré par ses 200 collaborateurs.

1. L’internationalisation, pourquoi ?

Le développement international fait partie des quatre grands axes stratégiques du Groupe ELCIA. Avec une ambition : devenir leader européen des solutions de vente spécialisées Menuiserie, Store, Fermeture d’ici 2025.

Historiquement, ELCIA a toujours travaillé avec des industriels étrangers pour les accompagner dans leur développement en France. Nous côtoyons ce marché international depuis près de 10 ans et le constat est le même depuis toutes ces années : à l’étranger, il n’existe pas de solutions orientées vente destinées à simplifier la vie du menuisier comme nous pouvons en proposer. Il y a un réel besoin de ce côté, une vraie demande, et les industriels étrangers avec qui nous travaillons confirment ce besoin. C’est donc en toute logique qu’est née notre volonté de nous développer à l’international. Le marché Menuiserie, Store, Fermeture est fleurissant en Europe. Il y a donc un vrai potentiel pour ELCIA et nos solutions.

2. L’internationalisation, comment ?

Notre stratégie de développement international s’est mise en place en 4 étapes clés :

Il y a deux ans, nous avons défini les trois pays stratégiques à cibler en priorité : l’Allemagne, la Pologne et l’Italie. Le marché a le vent en poupe dans ces pays, la majorité des industriels avec qui nous travaillons s’y focalisent eux-aussi. Nous avons été accompagnés par la CCI et BPIFrance lors de notre démarrage afin de tout savoir des règles et démarches administratives à suivre pour s’internationaliser.

Nous avons été accompagnés par les OSCI lors de notre démarrage opérationnel. Il était très important pour nous de profiter des conseils d’experts pour tout savoir des règles et des démarches administratives à suivre pour s’internationaliser. Nous avons participé au programme GoExport proposé par la CCI, qui nous a permis de travailler sur un business plan avec une analyse de marché, une proposition de stratégie et des chiffres clés en termes de revenus possibles. Nous avons également assisté aux ateliers Peech en anglais et Douane. Par l’intermédiaire de l’agence Business France, nous avons aussi participé à des journées internationales et des conférences durant lesquelles nous avons pu rencontrer et échanger avec des experts pays.

En parallèle, nous avons évolué technologiquement parlant, en développant MyPricer, notre solution de vente 100% Web. Pour conquérir le marché international, il nous fallait une solution web, facile et rapide à déployer. C’est le cas de MyPricer, qui s’utilise avec une simple connexion web, sans installation ni formation. Avec sa traduction en 7 langues, les industriels français et étrangers peuvent la déployer dans tous les pays européens, et piloter leur stratégie depuis leur siège social ou directement par leurs commerciaux du pays.

Dans un troisième temps, nous avons investi pour créer une vraie équipe en charge de notre développement international. Nous avons recruté un Business Développeur Allemagne, un allemand natif qui vient du milieu de la Menuiserie pour nous aider dans notre stratégie de développement. Nous avons également recruté deux Ingénieurs Projets, un allemand et un polonais. Il était impératif pour nous de recruter des natifs pour une meilleure compréhension du marché. Une fois cette équipe créée, nous avons mis en place début 2020 un bureau sur place, une adresse postale et un numéro de téléphone allemands comme un signal fort de notre volonté d’être présents et à proximité des clients.

Enfin, tout cela a été accompagné d’une stratégie de communication sur les salons physiques et dans la presse professionnelle allemande. La publicité et l’évènementiel ont toujours été le point fort et le différenciant d’ELCIA. Nous avons ainsi exposé sur BAU, FENSTERBAU et R+T qui sont des salons spécialisés mondiaux qui se tiennent en Allemagne.

3. L’international dans votre stratégie de rebond face à la crise ?

La crise sanitaire liée à la Covid-19 et notamment les restrictions en termes de déplacement à l’étranger ont eu des conséquences directes sur notre développement international. En 2020, nous avions prévu de participer à deux salons professionnels en Allemagne. Tous ont été annulés. De plus, le fait de ne pas pouvoir se déplacer à l’étranger nous a empêché de faire de la prospection physique.

Nous avons donc dû revoir notre stratégie, l’adapter et trouver une nouvelle méthode pour rencontrer des entreprises étrangères qui ne sont pas encore clientes. Nous avons donc décidé de nous tourner vers nos clients étrangers actuels pour nous mettre en relation avec leurs homologues locaux.

Nous avons aussi naturellement misé sur le digital en organisant des webinars dans différentes langues (polonais, anglais, allemand) et en participant à deux salons professionnels virtuels. Malgré la crise, nous avons continué d’investir pour montrer notre présence sur le marché allemand. Nous avons notamment accéléré notre communication dans la presse professionnelle allemande.

Tout cela a confirmé notre envie de découvrir encore plus ces marchés internationaux.