Trois question à Laurent Lafarge, CEO d'Anevia

Afin de consolider ses positions et d’accélérer plus fortement sur d’autres marchés à l’étranger, elle s’est rapprochée stratégiquement d’un autre leader du secteur, la société Ateme, déjà fortement déployée à l’international. Ensemble, elles disposent d’une offre de bout en bout – de l’encodage à la distribution sur le terminal - se donnant ainsi les moyens d’être une entreprise globale dans une industrie mondialisée. Le Groupe Ateme est ainsi présent sur de nombreuses zones dans le monde telles que : l’Europe de l’Est et de l’Ouest, les Emirats, l’Inde, la Russie, la Chine, l’Asie du Sud Est, l’Australie,  l’Amérique du Nord et du Sud. 

1. L’internationalisation, pourquoi ?

Notre déploiement à l’international a été conditionné par l’opportunisme et la nécessité imposée par le marché. Une nécessité d’abord, car notre marché, qui repose sur Internet, ne connait par définition pas les frontières.  Les attentes du secteur sont donc nécessairement mondiales. De cette contrainte est venue l’opportunité de raisonner de façon globale. Si nous n’avions pas abordé notre développement de cette manière dès le départ, nous aurions de toute façon risqué d’être relégués par nos concurrents, qui eux adoptent cette stratégie globale. Cette approche est très importante puisqu’elle guide toute notre stratégie en la matière et les moyens que nous mettons en œuvre pour atteindre cet objectif. Penser global dès le départ, ne veut toutefois pas dire qu’il faut adresser tous les marchés au même moment, la priorisation reste un élément très stratégique et gage d’un succès maitrisé.

2. L'internationalisation, comment ?

Le « comment » est le sujet le plus difficile : comment cranter la stratégie ? Quel modèle de vente proposer ? Comment adapter mon offre ? Quels modes d’entrée ? Quels pays cibler ? Comment recruter ? Comment s’appuyer sur des partenaires ? Mettre en place une stratégie impose de faire des choix.  Il faut beaucoup d’humilité et d’expérience, car des erreurs seront toujours faites (mauvaise évaluation des risques commerciaux, de change, des moyens à mettre en œuvre, etc.). C’est la raison pour laquelle il est important et utile de se faire accompagner par les acteurs publics (Team France Export) et/ou privés (OSCI) spécialisés. Il faut utiliser ces réseaux pour se forger son expérience et ses compétences. Par exemple, Ateme, qui a une grande expérience à l’international, a encore récemment fait appel à Salveo pour mettre en œuvre des solutions RH pour se développer dans différents pays et ainsi sécuriser la stratégie de notre Groupe.  

Avec du recul, s’il fallait refaire le développement international d’Anevia, je fonctionnerais moins à l’opportunité et systématiserais davantage la préparation et l’analyse dans le choix des pays. Toutes ces décisions en amont du développement sont essentielles et longues. Elles ne peuvent donc pas être au point pour « attaquer » tous les pays en même temps. Il faut adopter une approche phasée, limitée et prioriser.

3. L’international dans votre stratégie de rebond face à la crise ?

Cette période de crise a été fortement utile pour nous puisqu’elle a permis d’accélérer la négociation avec Ateme. Nous avions plus de temps pour affiner notre stratégie et rapprocher de la meilleure des manières nos deux sociétés. D’un point de vue opérationnel, nous avons été en mesure de réaliser des réunions à distance quasi chaque jour en vue de ce rapprochement. Nous avons également profité de cette période pour renouveler notre matériel et offrir les meilleures conditions de travail à nos salariés. Nous avons également amélioré notre présence sur les réseaux sociaux. Jusqu’en septembre 2020, nous avons réussi ce fonctionnement distanciel parfaitement, et avec beaucoup de résilience. Toutefois, force est de constater que depuis quelques semaines, un manque, voire un essoufflement, se fait désormais ressentir. Nous avons en effet besoin d’informel, le digital ne remplace pas les moments à la machine à café. Ces derniers sont importants car ils nous permettent d’approfondir certains sujets et d’avoir une facilité de compréhension et une efficacité opérationnelle, notamment grâce à la gestuelle et à la communication orale. En 2020, nous avons signé plus de projets nouveaux qu’en 2019, sauf qu’il s’agit en réalité de prospects rencontrés physiquement en 2019. Nous avons besoin de revenir dans un monde normal où l’échange physique est possible.