Comment le numérique transforme l’offre des industries et des services

SYNTEC NUMERIQUE : Jean-Paul Alibert, l’évolution de l’offre des industries et des services peut-elle illustrer le rôle de transformation économique du numérique ?

Jean-Paul ALIBERT : Je suis convaincu que l’avenir des industries et services est une nouvelle convergence vers les Solutions. Les Industriels sont en train de globaliser leur offre de produits et services attachés en une offre de Solutions, et de la même manière, les offreurs de services BtoC et BtoB doivent intégrer de plus en plus de technologies dans une offre de Solutions.

Ceux qui ne seront pas acteurs de ce nouveau modèle seront condamnés à devenir des acteurs de second rang, fournisseurs de ceux qui détiendront à la fois la maîtrise des technologies et la capacité à répondre en première ligne à un besoin du marché et tiendront ainsi la relation avec le client final.

SN: Comment pensez-vous que les technologies du Numérique pourront faciliter cette convergence ?

JPA : Les exemples sont nombreux, et ils portent sur les différents secteurs de l’entreprise. C’est une approche globale du besoin du marché qui va conduire à faire les bons choix des différentes technologies et services dans les Solutions attendues. Et les implications sont profondes dans la relation clients multi-canaux, l’utilisation des réseaux sociaux, la supply chain et la conception des solutions, la co-ingénierie, le crowd-design.

SN: cela suppose une autre façon de travailler…

JPA : c’est la clé de la réussite de ce type de démarche. Il faut avoir des équipes capables de remonter les besoins des clients et en faire l’ingénierie avec les Labs. C’est beaucoup plus que du Marketing, c’est mettre dans une même équipe virtuelle de conception des commerciaux, des équipes de services, le marketing et évidemment la R&D et les Labs.

Ensuite, il faut être capable de passer d’une vente transactionnelle à une vente de Solutions basées sur un besoin client. Il faut le faire évoluer vers une démarche d’achat plus globale que le classique découpage en « tranches de saucisson », l’alignement des fournisseurs sur une même solution, le tout en vue d’une compétition sur les prix… Cela demande une force de conviction importante, je dirais même d’évangélisation : les commerciaux doivent alors être capables de parler aux différents métiers du client, et de construire une solution adaptée, basée sur des briques industrielles de produits et services. Pas simple…

SN : Comment, concrètement, cette transformation s’est opérée pour HP vis-à-vis de ses clients ?

JPA : Nous répondons avec nos Solutions à un besoin de transformation de leur offre en Solutions. Nous offrons à nos clients un accès à nos produits avec de nombreux modes de consommation, que ce soit pour le consumer ou les entreprises. Deux exemples que je connais bien : les imprimantes, les traceurs, et les infrastructures de calcul.

Traditionnellement HP vend des traceurs et des encres, ainsi que de la maintenance attachée. La concurrence, notamment sur les encres compatibles pour les matériels non garantis, a poussé HP à travailler sur une offre plus large, et des Solutions pour les métiers. Bien entendu cela passe pour beaucoup d’entreprises par le MPS (Managed Print Services) dans lequel le client n’achète plus qu’un service d’impression qu’il paye à la page imprimée.

Et au-delà, nous avons adapté nos produits pour pouvoir délivrer des Solutions adaptées aux besoins. Par exemple pour le BTP, nos traceurs permettent d’imprimer un plan sur le chantier, de l’annoter à la main, puis de le scanner pour le partager instantanément via un cloud géré par HP avec les autres équipes d’Architectes, Ingénieristes, entreprises…

Pour les infrastructures de calcul, nous avons bien entendu mis l’accent sur une consommation en mode Cloud, privé ou public, voire une infrastructure détenue et opérée par nos clients, mais avec des possibilités de débordement sur nos Cloud publics.

Nous avons aussi mis sur le marché une offre de Datacenter, qui peut être opéré par HP, et qui agrège l’ensemble des solutions technologiques et services en un « meta-computer » qu’il suffit de remplacer en bloc pour changer en une nuit de génération technologique.

Cette nouvelle approche nous permet, par exemple, d’offrir à un opérateur Telecom mobile une solution de mesure en temps réel de la Qualité de Service, pour l’aider à lutter contre le churn (désabonnement), mais aussi pour lui permettre d’offrir à ses clients un service de qualité de service. C’est tout un ensemble de matériels, produits dédiés telecom, big data, analytics et de services que nous délivrons alors, bien plus du hardware, du software et des Services.

Enfin, cette approche « Solutions » nous donne la possibilité de développer de nouvelles offres de services que l’approche traditionnelle ne nous permettait pas d’envisager.

SN : donc pour vous, le numérique permet de développer de nouveaux business models ?

JPA : Nos entreprises du Numérique affirment être l’industrie du futur, mais aussi le futur de l’industrie. Ces transformations vers un nouveau business model des Solutions illustrent parfaitement ce leitmotiv.